小米高管解读Q2财报：希望用一款车的规模超越同行几款车 对手机市场份额有信心

　　小米集团（HKEX： 1810）今日发布了2024年第二季度财报：总收入达到889亿元，同比增长32.0%；净利润为51亿元，而上年同期37亿元。经调整净利润为62亿元，同比增长20.1%。 

　　详见：

　　财报发布后，小米集团合伙人兼总裁卢伟冰，副总裁、CFO兼天星数科CEO林世伟等高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答了数位分析师的提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节实录：

　　高盛分析师Timothy Zhou：首先恭喜本季度的强劲业绩。我这边有两个问题想要请教管理层。第一个有关小米汽车。我看到在第一个季度交付的时候，小米汽车毛利率就做到了15%，这是一个很高的水平。我想请教管理层，可不可以帮我们再详细拆解一下，小米汽车取得比较良好的毛利率背后的因素有哪些？刚刚管理层也聊到，今年下半年小米汽车还是会有向上的毛利率趋势。能否请管理层再与我们分享一下，今后小米汽车的毛利率管理层希望做到怎样的水平？这是第一个问题。

　　我的第二个问题想请教管理层有关新零售这边。特别是我看到管理层披露的新零售线下业务数据，其中线下新零售对小米市场份额的提升其实起到了很重要作用。可否请管理层再与我们分享一下您认为小米在手机、IoT在新零售业务上的打法？在未来的几年管理层大概有怎样的规划？特别是我看到卢总（卢伟冰）在过去的几个月也考察了东南亚和欧洲的市场，管理层对整个海外新零售的规划或者说开拓目前有哪些想法？

　　卢伟冰：我先谈一谈小米汽车。

　　应该说我们首个季度15.4%的毛利率的确超出了大家的预期，大家也问了我们一个共同的问题：为什么小米的第一辆车在第一个季度就有这样比较好的毛利率表现？后续到底会怎样？接下来我与大家分享一下我的想法。

　　我觉得小米汽车的毛利率表现还不错。我个人认为这背后应该有几个因素。

　　第一个因素就是供应商对小米未来前景的看好给了我们非常大的支持。虽然小米是第一次造车，（小米SU7）也是我们做的第一辆车，开始的量也不是那么大。但是，我们的主要合作伙伴还是非常看好小米未来的汽车发展，所以他们从一开始就给了我们非常好的客户定位，而基于这种定位他们也给了我们一些比较好的商务条件。这是第一个我认为比较重要的因素。

　　第二个比较重要的因素是小米还是秉承着“爆品策略”。小米的“爆品策略”是个什么概念？也就是说我们希望用一款车的规模超越同行几款车的规模。我相信这点其实大家也都看得到。如果要谈“规模经济”，我们不能只谈懂得“规模经济”；我们一定要避免“规模不经济”。什么叫“规模不经济”？就是用无数的车海或者说无数的车型凑出来的规模。这就属于“规模不经济”。我们需要把一款车的量做到最大化，这才叫“规模经济”。所以大家也看到，像小米SU7这样一款定价在20万以上的纯电轿车，在七月份已经成为行业的第一爆品，超过了特斯拉Model 3。这是这款产品本身的规模所带来的“规模经济”。

　　第三个比较重要的因素在于，这么多年，小米在消费类电子，尤其在手机方面的产业深攻，让我们把这些能力也复用到了汽车行业里去。在小米汽车推出之初我们就不是一家管理水平很低的初创公司，我们把自身之前非常多的管理能力移植到了小米汽车（管理）里面去，让我们从一开始就拥有了非常好的管理能力。而这些管理能力为我们带来了很多管理红利。

　　我想以上这些是小米汽车毛利率表现还不错的原因。

　　当然，大家也看到，在第二季度我们的汽车业务有所亏损，新业务亏损还是18个亿。这也说明今天小米汽车业务才刚刚开始，还处在大投入期。这是我想与大家分享的第一件事。

　　第二个问题是，大家也很关心小米汽车的毛利率后续表现会怎么样。我想给大家一个确定的信息，那就是小米汽车后续的毛利率肯定会比现有的毛利率要好。至于说好多少、量化成具体数字我可能无法与大家透露，但是我们的毛利率趋势一定是趋好的。为什么趋势会向好？在这里我想谈几点。

　　第一点，大家也都知道，我们第二季度的交付量其实就是我们在四月份那天晚上的锁单量，27000台。我们就交付了27000台，也就是最开始这批订单。而最开始的这批订单，大家都知道我们送了很多权益，而后续订单我们确实取消了一些权益。这是第一点。

　　第二点，最开始一定是BOM（物料清单）最高的时候。尤其是当我们的订单量（提上去了），我们原本计划今年卖7万台左右，现在已经提到了12万台。也就是说，我们的生产量要高于12万台才能完成12万台的交付。换句话说，随着产量的增大，自然而然BOM成本就下来了。

　　第三点，大家也看到，这段时间整个供应链以及行业整体的成本变化情况。而在这样的情况下，我们的毛利逐渐向好是一个确定的趋势。

　　以上是我对你第一个问题的回答。

　　关于你问的第二个问题，也就是新零售。过去几年，在小米新零售模式成型之后，我们只做了两件事。第一个就是，小米的新零售能不能把所有的品类全部归到新零售里面去，换句话说小米所有的新零售是否可以承载我们卖的所有品类。这是第一点。第二个就是，小米的新零售能不能从中国走向全球。这两点就是我们在过去几年一直思考、一直实践的问题。

　　这一次我们推出的小米汽车全部都是小米新零售的拓展，我们只是把汽车这个品类结合进小米新零售中而已。所以大家马上会看到，在小米汽车进入到小米新零售之后，这对小米新零售将有几个巨大价值。

　　第一个价值，我们的房租成本相对于友商优势会越来越大，尤其是相对汽车商。当然，小米在手机这个行业里已经是房租最低的，比汽车要低很多，可能要低几倍。第二个价值，由于小米汽车需要很大面积的展陈，所以未来大家会看到我们开的大店会越来越多，或者说未来大家会看到小米有越来越多占地500平方米的大店。这些大店未来会处在商场中最好的黄金位置，拥有最好的客流。

　　同时，由于小米汽车的加入，我们又加大了对小米之家开拓的速度。在年初的时候，我们定了今年要新开3000家门店，到六月底我们已经新增了2000家，到年底我们认为应该可以新增4000家。也就是说我们开店的速度有大幅度的提高。这些必然会对小米手机，尤其是对小米高端机带来巨大的支撑。

　　我可以告诉大家，如果一家公司在中国市场不把品牌店建起来，是不可能卖好高端机的。这是一个非常简单的道理。如果用户想要去买高端机，他们一定是首选品牌店、品牌专卖店。这个道理很简单。所以想要判断一个公司、一个品牌能不能把高端做起来，就要看它到底有多少家品牌专卖店。这是一个很非常简单的逻辑。同时，（小米新零售）也会承载我们的IoT业务，比如小米大家电。今年小米的空调卖得特别好。小米空调不仅仅是一种销售和展示，它还实现了服务与配送，实现了“拆送装一体化”的服务。

　　这些都是小米新零售带来的价值，我们也希望把这种价值带到海外去。这也是我今年考察海外比较多的原因之一。从去年开始我就在考察。今年我们正式确定，小米新零售要全面进军到海外市场去。

　　我相信，未来大家到全球去旅游的话，到那些商场之中，大家一定会看到非常多的小米之家。以香港为例，大家应该在香港看得到非常多的小米之家。我前天陪雷总（雷军）去看了一下一个月以前刚刚在铜锣湾开的那家小米之家。仅仅一个多月的时间，我们那家门店销售额差不多在500万左右。可以说销量表现还是非常非常好。

　　因此，我们对小米新零售会普适全球有着充分的信心，而这又会成为小米“人车家全生态战略”的一个最重要的载体。

　　以上是我对你两个问题的回答。

　　林世伟：关于你的第一个问题。大家可以看到，我们第一个季度只交付了27000多台，对吧？我们七月的交付量已经超过了1万台，八月应该也会超过1万台的目标。也就是说我们每个季度的交付量会越来越多。因此，从制造费用的摊分来说，这也会更有优势。这是我要补充的第一点。

　　第二点是，我们也披露了64个亿的新业务收入，大概62个亿来自汽车的收入，还有2个亿是其他的相关业务收入。这2个亿包括了其他的周边产品以及我们的金融服务。我们预计随着产品布局的变化，这部分收入会越做越丰富。

　　第三点是其他的选配。刚才卢总也提到了，最开始其实很多东西都是送，之后可能很多东西慢慢会变成选配。这都会为我们带来额外的收入以及利润率。

　　摩根士丹利分析师Andy Meng：我这边有两个问题。第一个问题是关于手机的。我们看到小米手机在二季度各个国家和地区的市场份额都有明显的上升。能否请卢总为我们归纳总结一下，小米手机在今年2024年相比去年，它的核心竞争能力有哪些提高？在今年下半年，公司是否在各个区域市场都会继续提升小米的市占率？

　　我的第二个问题是关于小米汽车。我们看到，小米首款汽车的发布取得了非常大的成功，二季度第一次展现的毛利率也是非常的惊艳。考虑到今年中国整个电车（EV）市场的竞争是非常剧烈的。想请管理层与我们分享一下小米下一步的EV竞争策略是什么？是会借助小米的毛利优势进行价格竞争？还是会更多关注品质的提升？通过持续提供一些新的功能、新的组件、新的服务来获取更多的EV新客户。管理层会怎么走下一步？

　　卢伟冰：我认为手机是一个存量市场，是一个成熟市场，所以我们也没有什么特别的招数去做手机业务。只有踏踏实实地把我们已经制定的战略做好。

　　首先就是技术战略。我们非常清楚我们要深攻几层技术。所以在整个手机业务里，我们要不断地把技术往深里去扎。例如小米去年推出的澎湃OS，以及今年正在抓紧研发的澎湃OS 2.0版本，在其中我们加入了大量的AI技术。这些是我们要持续去做的。再比如，我们还要持续做好供应链管理，从而抵御市场竞争带来的成本上涨。过去大家也谈得特别多，比如内存的大幅度上涨对小米的毛利率侵蚀到底有多大？其实我也跟大家解释了很多次。我们做了非常好的预判和战略储备，这些都是我们在成本方面的一些非常不错的控制。

　　同时，过去几年我们持续在做高端化。我们在中国先实践高端化，实践成功了之后，我们把高端化推向海外。因此，今年大家会看到小米在海外的高端化进展也是非常不错。此外，我们还在做服务的变革、服务的提升。大家也看到，我们在服务方面表现越来越好，不论是产品FFR（故障反馈比例）质量的提高、NPS（用户推荐指数）还是用户的运营等等，这些表现都非常不错。另外还有小米之家和小米新零售。这应该是小米非常独特的、独一无二的竞争优势。

　　以上这些都是我们过去几年持续在做的事情。所以，我认为今天的手机竞争是一个全方位的、全能力的竞争，它不是说只有某一方面强就能够做好。我们首先要要求自己没有短板，同时还要有自己的竞争特色。这些策略在未来几年都不会发生什么特别大的变化，我们只需要把它们做好就行了。

　　因此，我相信小米在未来的市场占有率会逐步提高，对于这个趋势我们还是有信心的。可能各个季度会有一些波动，造成这种波动的原因可能是每个品牌主流产品的发布时间不太一样，但是我认为从同比来看，长期的话我们还是非常有信心的。我们也对外承诺了，小米要实现“全球手机销量第一”的长期目标是不会发生任何改变的。

　　关于你的第二个问题，也就是小米的首款汽车。刚才你也提到，基于目前的情况，我们其实现在也没想那么多。

　　我们要做的第一件事情就是要抓质量、抓交付。自从发布的3月28号到现在已经接近四个月了。按照雷总的说法（小米SU7）是“百万网友的严选”，甚至有非常多的水军也对我们进行了很激烈的攻击。到今天为止，我相信小米这款产品的质量应该是过关的，是吧？第二件事就是一定要交付。到今天为止，我们的交付周期虽然在缩短，但我认为还是比较长。所以，我们能不能把产能提高、把交付拉上去，这是我们要做的第二件事。第三件事就是，我们肯定要基于规模进行成本优化。目前来看，这项工作进行地也非常有效果，比如我们的第一个工厂，运营下来我们发现还是有非常多的优化空间。我想未来大家也一定能看得见我们成本的下降。

　　当然，其他工作还包括新车型的开发。技术性方案在我们内部的确是非常保密的项目，我不能与大家透露。但是我想告诉大家的是，目前来看，这些开发的新车型整体竞争力我认为还是不错的。另外，随着用户越来越多，用户运营也变得非常重要，用户在使用小米汽车之后也会出现一些新的需求。针对这些新需求，未来我们会逐步推出一些基于用户运营相关的服务，从而让小米汽车变得越来越有趣，让小米汽车不仅仅局限于一个出行工具，更要变得非常好玩、更符合用户个人的需求等等。

　　花旗银行分析师Tina Wang：首先恭喜本季度非常好的业绩，我有两个问题。

　　第一个问题还是关于小米电车。小米电车的毛利率还是非常的亮眼。我想请问管理层，公司会不会因此调高全年的毛利率目标？因为之前可能在投资人之间只是有一个大概范围，现在能不能请管理层更具体一点，让我们有一个比较明确的方向？

　　我的第二个问题是，下半年对于小米手机业务可能会有两个挑战，我想知道公司会怎么处理。第一个挑战是，今年下半年的苹果也会推出搭载AI功能的手机，新机的竞争力可能会吸引更多用户回头尝试苹果手机。这样的话，这是否会对小米新推出的小米15带来更多竞争？但同时，华为的新机推出时间可能也会往后延，这对小米来说竞争环境会有怎么样的变化？第二个挑战是，能否请管理层展望一下下半年组件、原材料的价格趋势？比如价格提升的幅度与原来的预期是否有落差？

　　卢伟冰：首先，关于车的毛利率。第一个季度毛利率是15.4%，我只能给大家一个趋势性的回答，也就是说我们未来每个季度，或者只说2024年的第三季度、第四季度，小米汽车的毛利率应该会稳步提高。我很难给出一个特别具体的数字，但是这种趋势应该是确定的，我相信你能理解我的意思。

　　你的第二个问题，关于竞争或者挑战。今年iPhone 16搭载AI技术我也确实不太了解，不确定它推出了之后会怎样，新机的推出是否会让用户对换机产生很大的兴趣，以及新机推出之后是否会对用户的体验有着实质性的影响。目前这些问题我认为答案都还是未知数，今天我也很难回答这个问题。iPhone 16的推出是否会让我们对iPhone用户的抢夺变得更加容易还是更加困难？这些问题我其实无法给出答案。

　　但是从我的角度来看，“小米抢夺越来越多的iPhone用户”这种趋势不会因为某款产品的推出就发生改变。这一点我还是非常有信心。

　　这一次小米小折叠手机小米MIX Flip发布之后，大约42%的用户是来自iPhone用户。经过这几年，我认为小米产品的对标、体验的提升，到今天为止，我们不仅仅抢夺iPhone用户，我们其实对所有品牌都在抢夺。我们对华为、对荣耀、对OPPO、对VIVO、对iPhone这五个品牌的用户都在进行抢夺。大家也看到，今年小米在中国市场一年之内净增了1500万的用户。小米其实正在对所有品牌的用户进行抢夺，这是目前的趋势。

　　至于你提到的华为延迟发布，这件事我就不了解了，我也做不了任何评论。但是我认为，在今天的环境之下，竞争大格局或者趋势不会有本质性的变化。

　　关于你提到的原材料成本。大家主要提到的是屏幕和内存。屏幕成本的增长已经结束了，甚至还略有下降，这方面没有太大的变化。内存方面，它的本质还是减产背景下的成本上涨。所以在需求没有发生根本性改变的情况下，我认为内存的成本持续上涨不具备坚实的基础。但内存成本已经涨了很多了。我们算了一下，今年的三季度相比去年的三季度（内存成本）可能接近翻倍了。但我们认为（成本上涨）已经见底。以上是我对这件事情的大致判断。

　　（持续更新中。。。）